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企业中高层骨干内训课:共赢的采购谈判技巧

Thu, 12 Dec 2024 09:00:00 GMT+08 ~ Fri, 13 Dec 2024 18:00:00 GMT+08
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    采购管理中,我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中,问题与挑战重重,如:


    谈判前,如资信不对等,没有对策或备选方案


    谈判中,处于弱势方,如何开场?立场冲突、观点不一致、讨价还价,陷入僵局?……


    本课程将帮助您在谈判前,掌握七大谈判要领与六步充分准备;在谈判中,把握主动,打破僵局;在谈判结束时,锁定收益,利益最大化。



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    课程特色

    实战演练:课程设置实战演练环节,帮助学员更好理解

    教练式教学:以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考;

    四种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。

     

    课程收益

    理解与运用谈判的专业术语

    掌握采购谈判七大要领与谈判准备的六个步骤

    掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具

     

    课程时间

    2 天

     

    课程对象

    最佳:采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理

    其次:资深采购工程师、资深供应链工程师


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    课程大纲/Outline

    第一天

    一、采购谈判概述

    1.谈判与谈判的意义

    2.谈判的共赢思维

    3.谈判术语:BANTA(最佳替代方案)、RP(底价)、ZOPA(潜在协议区间)、谈判空间、立场与动机

    4.谈判的三项关键技能与六大心理原理(理解人性底层逻辑)

    测试:谈判风格测试与解读,知己知彼

    练习:英才学校软件采购,理解与运用谈判术语

    二、采购谈判 七大要领

    1.选择合适的谈判时机

    2.选择合适的谈判形式

    3.设置有利的谈判场所

    4.对话从赞美开始

    5.全息式聆听

    6.漏斗式提问

    7.学会掌控情绪

    三、采购谈判 六步准备(重点)

    1.  第一步:组建团队,角色分工

    2.  第二步:确定目标与目标优先级

    3.  第三步:制定己方BATNA(最佳备选方案)

    4.  第四步:了解谈判对手

    5.  第五步:制定谈判策略

    6.  第六步:创建谈判工具

    角色演练:MRO公司收购案

     

    第二天

    四、采购谈判 三个阶段(重点)

    第一阶段 开场: “六脉神剑”,开局技巧

    1.找对人,讲对话

    2.讲故事

    体验环节:讲故事

    3.先出价,把先机

    4.学会狮子大开口(己方)

    5.永远不接受第一次报价(对方)

    6.钳子策略

    练习:B端客户通讯套餐合同更新案

    第二阶段 中场:“独孤九剑”,情境谈判

    1.  多目标打包谈判

    2.  以势压人,取得突破

    3.  应对困境方法一:以弱示人

    4.  应对困境方法二:暂停策略

    5.  以退为进,学会如何妥协

    6.  黑白配,红黑脸

    小组PK :场景角色扮演,黑白配

    7.  拖延战术

    8.  永远不要先折中

    9.  循序渐进的蚕食

    案例研讨:物流公司如何搞定棘手的仓库问题

    第三阶段 收场:“谈判长尾”,精进收益

    1.针对多轮谈判,及时调整谈判策略

    2.谈判收尾,落实书面约定

    3.谈判长尾,后续附加收益

    角色演练:联华公司的氧化铝采购案,采购谈判的综合练习

     

    问题环节 课程回顾



    讲师介绍/Lecturer

    刘老师

    采购与供应链管理 三宝高管教练

    8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

    15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

    20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

    埃里克森国际学院 认证教练

     

    讲师经历

    刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验,服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业,专注领域为:采购管理系列、供应商管理系列。

     

    刘老师曾就职过Schaeffler(德国舍弗勒),  Safran(法国赛峰), Commscope(美国康普), Flex(美国伟创力), Oregon(美国奥力根) 等知名企业,担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理,亚太采购中心总经理,具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

     

    刘老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区,与美国,欧洲,亚太的品牌供应商进行专业采购谈判,对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中:

    Safran(法国赛峰)2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要,刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发,期间刘老师组建国际专家团队,主导开发与认证亚太国家的核心供应商,如新加坡JEP、韩国现代。为Safran(法国赛峰)该项目缩减了高于30%的采购成本,获得法国总部高层的一致认可。

     

    Oregon(美国奥力根)2015年被私募基金收购,总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判,超额完成降本目标。刘老师在其中负责亚洲供应商的主导谈判,以及欧美供应商,最佳备选方案主谈判者。为此,刘老师荣升为Oregon(美国奥力根)中国区采购总经理,负责亚太采购项目与供应商管理。

    2020-2021年,大宗原材料价格猛涨,采购成本急剧上升。刘老师负责管控亚洲供应商涨价,延期涨价,将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

    授课领域

    采购管理系列

    《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

    供应商管理系列

    《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

     

    授课风格

    1个宗旨:教练式授课,以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考。

    2个特性:逻辑性,授课条理清晰、针对性强;

    实战性,学员实战演练,讲师国际多元化实战管理经验分享。

    4种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

     

    服务客户(部分)

    美国Oregon、  Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……



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    • 邓老师
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